당신이 알고 있던 마케팅은 틀렸다. [마케팅이다]

저자	세스 고딘
출판사 & 발행년도	쌤앤파커스 & 2019
키워드	마케팅전략
분야	마케팅
만족도	★★★★☆
페이지	368pg

 

1. 왜 읽었는지? 

최근 퍼스널 브랜딩을 하면서 나를 어떻게 하면 더 잘 팔고 마케팅할 수 있을까? 고민을 하다가 유명한 마케팅 책이라고 해서 읽었다. 살면서 마케팅에 관한 책을 1도 안읽어봐서 조금 무섭기도 했는데, 그래도 개인의 가치가 점점 중요해지는 시대라서 큰맘먹고 읽어보기로 했다.

 

2. 가장 인사이트를 준 문장

당신은 사람들이 어떻게 꿈꾸고, 결정하고, 행동하는지 그 양상을 보는 법을 배우게 될 것이다. 이를 통해 그들이 더 나은 모습의 자신, 그들이 되고 싶어 하는 모습이 되도록 돕는다면 당신은 진정한 마케터다.

마케터에 대한 가장 좋은 정의인 것 같다. 단순히 상품을 더 잘팔리게 하는 사람이라고 생각했는데, 이런 정의가 있어서 너무 마음에 들었다. 누군가에게 배운 것을 알려주고, 되고 싶어하는 모습이 되도록 도와주는 사람이 마케터이다.

 

3. 책을 읽고 생각하고 느낀점

서문에도 적었듯이, 처음 마케팅 책을 읽는 것이라서 기대반 걱정반이었다. 마케팅은 뭔가 어려워보이고, 실제로 효과가 있는지 확인하기도 어렵고 모호하다고 생각했다. 그래서 그냥 광고랑 다를게 없다고 생각했지만, 이 책은 내 생각을 완전히 바꾸어 주었다.

 

마케팅이란 고객을 정하고, 고객이 필요한 문제를 해결해주며, 신뢰를 쌓고, 더욱 자신답게 살 수 있도록 도와주는 것이다. 이외에도, 가격의 법칙, 마케터에 대한 팁들을 알려주어서 어떤 프로세스로 마케팅이 진행되는지도 알 수 있었다. 시제로 내 퍼스널 브랜딩에는 영향을 많이 못주겠지만, 이 지식을 바탕으로 조금 더 내 생각을 뾰족하게 만들 수 있었던 것 같다.

 

4. 책을 한줄로 정리하자면? & 어떤 사람에게 추천?

마케팅 입문서로 가장 좋은 책. 마케팅의 전반적인 흐름을 알 수 있다.

 

&

 

마케팅이나 퍼스널 브랜딩을 하는 사람들에게 좋다.

 

5. 책을 읽고 성장한 점

1. 신뢰를 쌓는 것이 가장 중요하다.
2. 고객이 누구인지 확실히 설정하라.
3. 고객에게 필요한 것을 제공하라.

 

6. 스토리 텔링 [줄거리 요약]

작가노트

마케팅은 ‘누구를 도울 것인가?’에서 시작한다.

이것이 마케팅이다.

• 마케팅은 더 많은 것을 추구한다. 더 많은 시장점유율, 더 많은 고개 , 더 많은 일을 추구한다.
• 마케팅은 더 나은 것에 이끌린다. 더 나은 서비스, 더 나은 커뮤니티, 더 나은 성과에 이끌린다.
• 마케팅은 문화를 창춘한다. 위상, 연대 , 우리 같은 사람들을 하나로 연결한다.
• 무엇보다 마케팅은 변화다.
• 문화를 바꾸고, 세상을 바꿔라.
• 마케터는 변화를 일으킨다.
• 우리는 모두 마케터이며, 스스로 상상하는 것보다 더 많은 변화를 일으킬 능력을 갖고 있다. 우리에게 주어진 기회이자 의무는 우리가자랑스러워할 마케팅을 하는 것이다.

이 책은 사람들을 더 나은 방향으로 나아가게 하고, 당신이 스스로 자랑스러워할 일을 하려면 어떻게 해야 하는지에 대해 이야기한다.

우선 변화를 일으켜야 한다는 것을 인식해야 한다. 그 다음 변화하길 바라는 사람들이 무엇을 원하는지 찾을 수 있게 나서서 도와야 한다.

 

현재 상황을 봤을 때 개선의 여지가 보인다면 당신이 하고 있는 마케팅에 문제가 생긴 것이다.

 

마케팅에 문제가 있다면 답도 있다. 다만 그 답은 당신이 찾아야 한다.

 

더 나아지기 위한 길을 나누는 것이 마케팅이다. 당신은 그렇게 할 수 있다. 우리 모두가 할 수 있다.

Chapter 1. 대중도 아니고, 스팸도 아니며, 부끄러운 것도 안다.

부지런히 노력해서 시장을 따르고 시장과 협력해야 한다.

 

효과적인 마케팅은 고객의 세계관과 욕망을 먼저 이해하고 공감을 얻으려 노력한다. 없으면 허전한 존재가 되는 것, 신뢰하는 고객들에게 기대한 것보다 많이 주는 것에 집중한다. 고객을 피해자로 만들지 않고, 마케터가 그들에게 자원봉사자가 될 수 있도록 한다.

 

당신이 섬기고자 하는 고객을 먼저 찾고 그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 더 쉽다.

Chapter 2. 마케터가 보는 법

당신은 사람들이 어떻게 꿈꾸고, 결정하고, 행동하는지 그 양상을 보는 법을 배우게 될 것이다. 이를 통해 그들이 더 나은 모습의 자신, 그들이 되고 싶어 하는 모습이 되도록 돕는다면 당신은 진정한 마케터다.

 

성공적인 마케팅의 5단계

첫 번째 단계 - 들려줄 만한 이야기가 있고, 세상에 기여할만한 가치가 있는 물건을 고안하는 것이다.

두 번째 단계 - 소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑 받을 방식으로 설계하고 제작하는 것이다.

세 번째 단계 - 소수의 집단, 최소유효시장에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기를 들려주는 것이다.

네 번째 단계 - 모두가 흥분하는 일, 바로 입소문을 퍼뜨리는 것이다.

다섯 번째 단계 - 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고, 주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축하는 것이다.

 

변화를 일으키고 싶다면 문화를 만드는 일부터 시작하라. 긴밀하게 조직된 집단을 구성하는 데서 시작하라. 사람들을 한데 엮는 데서 시작하라.

 

문화는 전략을 이긴다. 심지어, 문화가 곧 전략이다.

 

마케터들이 알아야 할 것

1. 열의와 창의성을 갖춘 사람들이 세상을 바꿀 수 있다. 당신이야말로 지금 그렇게 할 수 있으며, 스스로 상상하는 것보다 더 많은 변화를 일으킬 수 있다.
2. 모두를 바꿀 수는 없다. 따라서 ‘누구를 위한 것인가?’라는 질문부터 하라. 이는 당신이 해야 할 행동의 기준이 되며 불신자들을 상대하는 데도 도움이 된다.
3. 변화를 일으키고 싶다면 의도를 담아라. 그것이 최선이다. ‘무엇을 위한 것인가?’ 생각하는 것은 일을 할 때 중요한 태도다.
4. 사람들은 자신에게 이야기를 한다. 우리 각자가 자신에게 하는 이야기는 완전히 그리고 전적으로 진실이다. 행여 그렇지 않다고 그들을 설득하려는 것은 어리석은 일이다.
5. 끼리끼리 이야기하는 집단, 사회적 지위등에 따라 비슷한 결정을 내리는 집단으로 정형화하여 묶을 수 있어야 한다.
6. 당신이 하는 말은 다른 사람들이 당신에게 대해 하는 말보다 훨씬 덜 중요하다.

당신이 바꾸고자 하는 특정한 사람들이 모여서 세계관을 이룬다. 세계관은 하나의 지름길이자 우리가 저마다 세상을 볼 때 활용하는 렌즈다.

 

다수를 쫓으려면 누구도 불쾌하게 만들지 않고 모두를 만족시켜야 한다. 결국 타협과 일반화로 이어질 수 밖에 없다. 그럴 바에는 차라리 최소유효시장에서 출발 하라.

 

모든 사람을 대상으로 삼겠다는 오만에서 벗어나면 모든 일이 수월해진다. 당신의 일은 모두를 위한 것이 아니다. 당신의 여정에 동참하려는 사람들만을 위한 것이다.

 

마케팅을 할 때 내걸 수 있는 약속 3문장

1. 나의 제품은 __ 를 믿는 사람들을 위한 것이다.
2. 나는 __를 원하는 사람들에게 집중할 것이다.
3. 내가 만드는 제품을 쓰면 __에 도움이 될 것이다.

Chapter 5 더 나은 것을 찾아서

마케터가 광고 시간을 샀다고 해서 그토록 귀중한 자원을 저절로 얻을 수 있는 것은 아니다.

 

마케터가 사람들에게 바랄 수 있는 건 그들이 자발적으로 자신의 주의를 다른 것과 교환하는 것이다.

Chapter 6. 일용품을 넘어서

우리가 피곤함에도 불구하고 감정노동을 하는 이유는 우리가 프로이고 변화를 일으키고 싶기 때문이다.

Chapter 7. 꿈과 욕망의 캔버스

시장에서 변화를 일으키려면 도구를 제공하는 것이 아니라 고객의 꿈과 욕망에 한 걸음 더 가까이 다가가는 수단을 제공해야 한다. 우리는 과제나 물건이 아니라 감정, 위상, 유대감을 판다.

 

많은 사람들이 착각하는 3가지

1. 욕구와 필요를 혼동하는 것
2. 자신의 욕구를 잘 안다고 생각하는 것
3. 모두가 같은 것을 원한다고 믿는 것

 

더 싼 것은 핵심이 아니다. 더 나은 것은 정의하기 까다롭다. 그러나 번성하는 기업은 거부할 수 없는 존재가 되기 위해 비논리적인 노력을 한다. 이는 의심할 여지가 없다.

Chapter 8. 최소유효시장을 찾아서

좋은 고객은 다른 고객을 데려온다.

 

나름의 정체성, 욕구, 지식을 토대로 각자가 내린 결정을 본다면 모두가 옳다. 항상. 하지만 마케터는 공감 능력을 발휘하여 “죄송하지만 이건 당신에게 맞지 않아요! 여기로 가보세요”라고 말할 수 있어야 한다. 그때 중요한 작업에 전념할 자유도 얻는 법이다.

Chapter 9. 우리 같은 사람들은 이런 일을 한다.

우리는 문화 그 자체를 바꿀 수 없다. 그러나 문화의 일부, 우리에게 주어진 세상에서 어떤 작은 구석을 바꿀 수는 있다. 최소유효시장이 타당한 이유는 그런 문화를 바꿀 가능성을 극대화하기 때문이다.

 

마케터는 평범한 사람을 위해 평범한 물건을 만들지 않는다.

 

마케터는 변화를 일으킨다. 그 방법은 새로운 해동을 일반화하는 것이다.

 

도토리만 보여주고 사람들이 모여들기를 기대하는 것은 실수다. 관심 있는 사람들을 모으려면 그들에게 개선을 이루는 가장 짧고 직접적인 경로를 보여주는 것이 중요하다.

Chapter 11. 위상, 지배 ,연대

연대는 지배만큼 희소성에 초점을 맞추지 않는다. 네트워크 효과를 중시하기 때문이다. 연대의 규모가 커질수록 관련된 모두를 아우르게 된다.

 

지배는 위나 아래로 이동하는 수직적 경험이다. 연대는 누가 옆에 서 있는지 확인하는 수평적 경험이다.

Chapter 12. 더 나은 사업 계획

현대의 사업 계획은 다음 5가지 부분으로 나뉜다.

1. 진실

- 진실은 세상을 있는 그대로 제시한다. 핵심은 당신이 진입하려는 시장, 시장에 존재하는 필요, 경쟁자, 기술 표준 및 성공, 실패 사례다. 구체적일 수록 좋다.

2. 주장

- 당신이 상황을 어떻게 바꿀 것인지 설명

3. 대안

- 당신이 주장한 대로 일이 이뤄지지 않을 경우 어떻게 할것인지가 대안이다.

4. 사람

- 팀에 누가 있는지, 누가 들어올 것인지 밝힌다. 또한 고객은 누구인가? 어떤 위상을 가졌는가?

5. 돈

- 지금은 얼마나 필요하고, 어떻게 쓸 것인가?

 

고객을 기꺼이 돕고자 하는 서비스의 자세, 문화를 통해 변화를 일으킨다는 자세를 받아들이면 전환이 일어난다.

“어떻게 해야 더 많은 사람들이 내 말을 듣게 만들고, 입소문을 퍼뜨리고, 팔로워를 늘리고, 고객을 찾을까?” 이제 이렇게 묻지 말고 “어떤 변화를 일으켜야 할까?”라고 물어라.

 

무엇을 대표할지 파악하면 나머지는 훨씬 쉬워진다.

Chapter 13. 기호, 상징, 방언

그들은 뜯어보지 않고 훑어본다.

 

훑어본다는 뜻은 ‘이것이 무엇을 연상시키는지’ 묻는 것이다. 이는 당신이 사용하는 로고, 당신이 들려주는 이야기, 당신의 작업이 보여주는모습이 모두 중요하다는 뜻이다.

 

브랜드는 고객의 기대에 대한 약칭이다. 그들은 당신이 어떤 약속을 한다고 생각하는가? 그 약속이 바로 당신의 브랜드다.

 

사람들이 신경 쓰면 브랜드를 가진 것이다.

Chapter 14. 다른 사람들을 다르게 대하라.

최고의 마케터는 변화하기를 원하는 사람들을 찾아서 그들의 참여를 이끌어낸다.

 

최고의 작업을 하려면 소수를 찾아내서 그들을 기쁘게 해야 한다. 그러면 그 대가로 모든 것을 사줄 충성스런 고객을 얻을 수 있다.

 

고객을 관찰하다 보면 그 결과에 따라 우리가 어떻게 행동해야 하는지 배우게 된다.

Chapter 15. 적합한 사람들에게 도달하기

광고를 내려고 할 때는 항상 ‘ 그럴 가치가 있는가?’라고 자문해야한다.

 

광고는 지름길이 아니다. 끈기와 목적이 없으면 광고비를 낭비한다.

 

다이렉트 마케팅은 행동을 지향하며 광고 효과를 측정할 수 있다.

 

브랜드 마케팅은 문화를 지향하며 즉각적인 광고 효과를 측정할 수 없다.

 

다이렉트 마케팅 광고를 한다면 모든 것을 측정하라. 사람들의 주의를 끌고, 그들의 클릭을 이끌어내고, 주의를 주문으로 바꾸는 데 얼마나 많은 비용이 드는지 계산하라. 다이렉트 마케팅은 행동 마케팅이며, 행동을 측정하지 못한다면 의미가 없다.

 

브랜드 마케팅 광고를 한다면 인내심을 가져라. 굳이 효과를 측정하려 들지마라. 문화와 교류하라. 무조건 초점을 맞추되 무엇보다 끈기와 인내심을 발휘 하라.

 

당신이 하는 모든 스토리텔링은 반복이 필요하다. 충분히 반복하기 전에 그만둬버리면 신뢰를 얻을 기회가 생기지 않는다.

 

현명한 마케터는 처음부터 검색할 가치가 있는 제품이나 서비스를 만든다. 그렇게 당신을 찾게 만든다. 그래서 누군가가 당신을 찾으면 당신이 그들과 제대로 연결되기를 바란다.

 

당신을 찾는 사람들이 당신과 쉽게 연결되려면,

• 구체적인 단어로 당신을 검색할 만큼 그들이 관심을 가질 제품이나 서비스를 만들기
• 사람들이 찾을 때 그들이 원하는 존재가 되기

Chapter 16. 가격은 이야기다.

가격을 낮춘다고 해서 신뢰를 더 많이얻는 것은 아니다. 오히려 그 반대다.

Chapter 18. 신뢰는 주의를 끄는 것만큼 어렵다.

더 많은 사람들이 이어졌지만, 더 적은 사람들이 신뢰받는 시대다.

 

당신이 나아가는 방향이 자신이 나아가는 방향과 일치할 때, 자신의 정체성과 위상이 걸려 있을 때, 비로소 고객은 당신의 의도를 선의로 받아들여준다.

Chapter 19. 깔때기의 진실

당신을 찾으려는 사람들을 대상으로 하는 광고를 통해 마중물을 만들어라. 그 다음 자꾸반복하여 신뢰를 구축하라. 체험하게 만들어라. 입소문을 내개 하라. 비슷한 사람들이 모인 집단, 당신의 일이 그들의 정체성과 활동의 일부가 되는 네트워크를 구축하여 이익을 거둬라.

Chapter 22. 이제 당신 차례다.

충분히 좋은 것은 교류로 이어진다.

교류는 신뢰로 이어진다.

신뢰는 볼 수 있는 기회를 제공한다.

보는 것은 배우도록 해준다.

배움은 약속을 할 수 있도록 해준다.

약속은 참여를 이끌어낸다.

참여는 우리가 더 나은 것을 이루기 위해 필요한 것이다.

 

결과물을 내보내라. 충분히 좋으니까. 그 다음 더 좋게 만들어라.

Chapter 23. 가장 중요한 사람에 대한 마케팅

마케팅은 세상에 가치를 제공하는 것이다. 사람들이 호응하는 이유가 거기에 있다. 당신이 일으키려는 변화를 마케팅하지 않는다면 당신은 훔치고 있는 것이다. 당신이 앞으로 나서서 마케팅을 하면 누군가는 당신의 더 나은 것에서 혜택을 볼 것이다.

 

마케터의 기여는 보고자 하는, 보이고자 하는 의지에서 나온다. 그러기 위해서는 매일 우리 자신에게 마케팅하고, 우리 자신을 팔 수 있어야 한다.