자신만의 스토리(무기)를 만드는 방법 [무기가 되는 스토리]

저자	도널드 밀러
출판사 & 발행년도	윌북 & 2018
키워드	브랜드, 마케팅
분야	퍼스널 브랜딩
만족도	★★★★☆
페이지	240pg

 

1. 왜 읽었는지? 

마케팅과 브랜딩 관련 분야에서 많은 사람들이 추천해줘서 읽었다. 최근 퍼스널 브랜딩에 대해 공부하고 적용시켜보고 싶어서 읽게 됐다.

 

2. 가장 인사이트를 준 문장

어떤 섹션에서 중요한 것은 제품이나 서비스가 누군가의 삶을 더 좋게 만들 수 있다는 점을 반복해서 보여줘야 한다는 점이다. 브랜드가 그들을 어디로 데려가는지 말해주지 않는다면 사람들은 브랜드를 따라오지 않을 것이다. 스토리는 어딘가로 가야하나다. 고객을 데리고 어디로 데려가고 싶은지 말해주었는가?

마케팅은 '고객을 설정하고 고객의 문제점이 무엇인지 파악하고, 해결책을 제시하며, 꾸준히 메시지를 전해야한다' 라는 문장을 잘 표현 한 것 같다. 누군가의 삶을 더 좋게 만들 수 있는게 마케팅이다.

 

3. 책을 읽고 생각하고 느낀점

2번째 마케팅 관련 책인데 설명도 너무 깔끔하고, 어떻게 실천할지도 잘 알려줬다. 괜히 많은 사람들이 추천해주는 책이 아니다. 마케팅의 단계를 깔끔하게 잘 나누고, 예시와 함께, 실제로 어떻게 활용할 수 있는지 잘 설명돼있다. 마케팅에 지식이 많지 않은 사람들도 충분히 이해하고 적용할 수 있었다.

 

특히나 예시를 들어주는 부분이 마음에 들었다. '마케팅은 사람을 변화시키는 것이다' 처럼 정말 이해가 쉬운 문장으로 잘 써줘서 메모할 내용이 정말 많았다. 책의 분량도 적절하고, 이해하기 좋았다. 덕분에 마케팅의 관점에서 세상을 바라볼 수있게 되었다. 마케팅에 관심이 별로 없어도, 실제로 마케팅이 어떻게 이루어지는지 궁금하면 읽어보는 것을 추천한다.

 

4. 책을 한줄로 정리하자면? & 어떤 사람에게 추천?

마케팅은 무엇이고, 어떻게 해야하는가?

 

&

 

마케팅에 관심이 있는 모든 사람들

 

5. 책을 읽고 성장한 점

1. 마케팅은 고객설정이 중요하다.
2. 주려고 하는 메시지가 한눈에 보기에도 뚜렷해야 한다.
3. 메시지를 잘 전달하려면 스토리가 필요하다.
4. 고객이 원하는 것을 단순화하라.
5. 고객의 문제를 외적, 내적, 철학적으로 파악하고 해결하라.
6. 고객들에게 신뢰를 주어라.
7. 고객에게  행동을 촉구하고, 쉽게 할 수 있도록 만들어라.
8. 꾸준히 삶을 바꿀 방법을 말해줘라.

 

6. 스토리 텔링 [줄거리 요약]

서문

이 책을 정말로 잘 활용하고 싶다면 아래의 세가지를 실천하면 된다.

1. 이 책을 통해 스토리브랜드 8단계 공식이 뭔지 이해한다.
2. 이 공식을 필터로 삼아 전하고 싶은 메시지를 걸러낸다.
3. 더 많은 고객이 귀담아듣도록 분명한 메시지를 전한다.

 

1부. 왜 당신의 마케팅은 폭망했나.

메시지가 뚜렷하지 않으면 마케팅 자료에 아무리 많은 돈을 써도 아무도 귀담아듣지 않는다.

 

훌륭한 이야기는 모두 ‘생존’에 관한 것이다. 그게 어떠 종류의 생존이든 말이다.

 

사람들은 자신의 생존과 번창에 도움이 되는 브랜드를 찾고 있으며, 이에 따른 의사소통은 간명해야 한다.

 

브랜드와 관련한 스토리를 구성할 때는 고객이 따라갈 수 있는 지도를 그려서 제품이나 서비스에 관심을 갖게 만들어야 한다.

 

고객들이 우리를 봐주고, 들어주고, 왜 이 제품에 관심을 가져야만 하는지정확히 이해할 수 있게 만드는 방법을 소개한다.

 

고객이 무얼 원하는지, 고객의 어떤 문제를 해결하게 도와줘야 하는지, 당신의 제품이나 서비스를 사용하고 나면 고객의 갊이 어떻게 달라질지 아직도 파악하지 못했다면 시장에서 살아남을 생각은 꿈도 꾸지 마라.

 

스토리를 쓰든, 제품을 팔든 메시지는 분명해야 한다. 예외는 없다.

 

 

회사를 성장시키려면 메시지를 소화시키기 쉽게 작은 조각들로 단순화 시켜야 한다.

 

인간의 관심을 몇 시간씩 붙잡아 놓을 수 있는 것은 스토리 밖에 없다.

 

고객이 우리 브랜드에 관심을 가지려면 역시 3가지 질문에 답할 수 있어야 한다.

1. 이 회사가 제시하는게 뭔가?
2. 그래서 내 삶이 어떻게 더 좋아질 것인가?
3. 저걸 구매하려면 어떻게 해야 하는가?

 

2부. 무기가 되는 스토리

스토리 브랜드 원칙 1: 주인공은 고객이지 회사가 아니다.

 

일단 고객이 누구인지 알고 나면, 고객이 원하는 게 뭔지를 명확히 정의해야 한다. 고객이 원하는 것을 정의하는 순간, 고객의 마음에 ‘이 브랜드가 정말로 내가 원하는 것을 얻게 도와줄 수 있을까?’라는 스토리 질문이 만들어지기 때문이다.

 

고객이 원하는 것을 명확히 정의해주면 고객은 우리가 이끄는 방향으로 자신의 스토리를 변경할 마음이 생긴다. 고객이 우리 브랜드를 신뢰할 수 있고 믿을 만한 가이드로 보게 되면 구매 가능성도 커진다.

 

고객이 원하는 것을 단 한가지로 단순화 하라.

 

어떤 스토리든 주인공이 무언가를 원하기 때문에 이야기가 촉발된다. 그 나머지 스토리는 주인공이 원하는 것을 얻는지 못얻는지를 알아가는 여정에 불과하다고 해도 틀리지 않다.

 

고객은 히치하이커나 마찬가지다. 우리는 그를 태워주려고 차를 세운다. 고객의 마음속에서 불타고 있는 간절한 질문은 하나밖에 없다. ‘어디로 가세요?’

 

고객의 열망을 먼저 정의하라. 그런 다음 스토리 속으로 고객을 초대한다면 고객은 분명히 끌려 들어올 것이다.

 

스토리 브랜드 원칙 2 : 기업은 외적 문제에 대한 솔류션을 팔려고 하나, 고객은 내적 문제에 대한 솔루션을 산다.

고객이 경험하는 세 가지 차원의 문제를 살펴보고 그 해결책을 제시하는 메시지 작성법을 알아본다. 고객이 직면하는 무제를 이해하고 접근하다 보면, 고객의 원시적 욕구를 충족시킬 수 있는 브랜드 약속을 만들어낼 수 있다.

 

갈등의 세가지 차원

1. 외적 문제 - 스토리에서 외적 문제는 주인공이 싸움에서 이기기 위해 극복해야 하는 물리적이고 눈에 보이는 문제인 경우가 많다. 대부분의 기업은 외적문제를 해결하는 사업을 한다.

1. 내적 문제 - 기업은 외적 문제에 대한 솔루션을 팔려고 하나, 고객은 내적 문제에 대한 솔루션을 사간다. 스토리 속에서 외적 문제가 존재하는목적은 내적 문제를 드러내기 위함이다.

1. 철학적 문제 - 스토리 자체보다 더 큰 문제, ‘왜’에 대한 질문이다.

사람은 자신보다 더 큰 스토리의 일부가 되고 싶어 한다. 고객이 더 큰 내러티브 속에서 목소리를 낼 수 있게 해주는 브랜드는 제품에 추가적인 가치를더한다. 고객에게 더 깊은 ‘의미’를 느끼게 해주기 때문이다.

 

세가지 차원의 문제가 한꺼번에 해결될 때 관객은 기쁨과 함께 안도감을 경험하며 해당 스토리를 열렬히 좋아하게 된다. 이 장면을 ‘클라이맥스’라고 한다.

 

회사를 정말로 성장시키고 싶다면 제품을 외적,내적,철학적 문제에 대한 해결책으로 포지셔닝 해야 한다.

 

스토리 브랜드 원칙 3 : 고객은 또 다른 주인공을 찾지 않는다. 고객은 가이드를 찾고 있다.

언제나 고객을 주인공으로 설정하라. 브랜드는 가이드다. 예외는없다. 그렇지 않다면 이미 죽은 브랜드다.

사람들은 자신 이외의 또 다른 주인공을 찾는게 아니라, 자신을 도와줄 가이드를 찾는다.

 

어떻게 해야 고객이 삶에서 우리를 가이드로 인식해줄까?

• 공감 - 고객의 딜레마에 공감하면 튼튼한 신뢰관계가 생긴다. 사람들은 자신을 이해해주는 사람을 신뢰하며, 자신을 이해하는 브랜드를 믿는다.
• 권위 = 능력

 

가이드가 완벽할 필요는 없지만, 주인공의 승리를 도와주려면 제대로 된 경험이 있는 사람이어야 한다.

훌륭한 첫인상을 남기려면 두가지 질문에 대답할 수 있어야 한다.

1. 이 사람을 믿어도 될까?
2. 이 사람을 존중할 수 있을까?

 

스토리 브랜드 원칙 4 : 고객은 계획을 가진 가이드를 신뢰한다.

계획은 스토리의 초점을 더 명확히 하고, 주인공에게 난관을 해결할 ‘희망의 길’을 열어준다.

 

계획에는 여러 형태와 모습이 있을 수 있다. 하지만 효과적인 계획은 거래하는 법을 분명히 알려주는 역할을 하거나 제품이나 서비스에 투자를 고려할 때 느끼는 위험 부담을 제거해주는 역할을 한다.

 

거래를 하려면 고객은 어떤 단계를 밟아야 하는지 그 단계를 상세히 설명하라. 들판 한가운데에 길을 내듯이 말이다. 그럼 더 많은 사람들이 들판을 건너갈 것이다.

 

스토리 브랜드 원칙 5 : 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다.

고객이 찾고 있는 것은 의구심으로 가득찬 브랜드가 아니다. 고객은 확언을 원한다. 자신의 문제에 대해 확실한 해결책을 가진 브랜드를 찾는다.

 

사람들은 혼란을 싫어하고 분명함을 좋아한다. 분명하게 행동을 촉구하면 고객이 거래를 하기 위해 어떤 행동을 해야 할지 헷갈릴 필요가 없다.

 

스토리 브랜드 원칙 6 : 모든 인간은 비극적 결말을 피하려 노력 중이다.

제품을 사지 않았을 떄 무슨 일이 벌어지는지 고객에게 경고하지 않는 브랜드는 모든 고객이 은연중에 묻고 있는 ‘그래서 뭐?’라는 질문에 답하지 못한 것이다.

 

고객에게 들려주는 스토리에 공포를 과도하게 사용할 필요는 없다.

 

받아들이는 사람이 아주 큰 두려움을 느끼거나 전혀 두려움을 느끼지 안흔 경우에는 태도나 행동의 변화가 거의 일어나지 않는다.

 

스토리 브랜드 원칙 7 : 우리 브랜드가 저들의 삶을 어떻게 바꿀 수 있는지 당연히 알 거라고 생각하지 말고, 직접 말해줘라.

비전이 없다면 사람은 시들고 만다. 브랜드도 마찬가지가. 스토리브랜드 공식의 마지막 요소이자 가장 중요한 요소에서 브랜드는 고객이 가장 원하는 것, 바로 스토리의 ‘해피엔딩’을 제공할 것이다.

 

스토리는 막연해서는 안 되고 구체적으로 정의되어야 한다. 구체적인 사람에게 일어날 구체적인 일들을 이야기해야 한다. 그렇지 않으면 그건 스토리가 아니라 저 높은 곳에 있는 ‘개념’에 불과하다.

 

스로레텔러가 스토리를 끝내는 주된 방법에는 세가지가 있다. 주인공에게  다음과 같은 일을 허락하면 된다.

1. 일종의 권력이나 지위를 얻는다.
2. 자신을 완정하게 만들어주는 무엇, 혹은 누군가와 하나가 된다.
3. 역시나 자신을 완정하게 만들어주는 어떤 자각을 경험한다.

어떤 섹션에서 중요한 것은 제품이나 서비스가 누군가의 삶을 더 좋게 만들 수 있다는 점을 반복해서 보여줘야 한다는 점이다. 브랜드가 그들을 어디로 데려가는지 말해주지 않는다면 사람들은 브랜드를 따라오지 않을 것이다. 스토리는 어딘가로 가야하나다. 고객을 데리고 어디로 데려가고 싶은지 말해주었는가?

 

고객이 어떤 사람이 되기를 바라는지 생각해본 적 있는가? 고객의 변신에 한몫을 담당하게 되면 당신의 회사에 새로운 생명력과의미를 부여할 수 있다. 팀원들도 자신이 제품 이상의 것을 판매한다는 것, 사람들이 더 큰 자기 확신을 가질 수 있게 돕고 있다는 엇을 깨닫게 되면 일을 할 때 더 큰 의미를 느낄 것이다.

 

3부. 나의 회사를 성장시킬 비밀 병기

더 많은 것을 실행에 옮기면 더 분명한 소통이 이뤄질 테고 여러분의 브랜드가 더 돋보일 것이다.

 

웹사이트는 회사가 보여주는 첫인상이다. 고객이 알고 싶은 것은 그저 자신이 원하는 것을 여러분이 갖고 있는가, 그리고 그걸 해낼 수 있는 곳이라고 신뢰할 만한가 하는 점뿐이다.

 

웹사이트의 필수 항목 5가지

1. 첫화면의 제안
   • 고객은 웹사이트의 텍스트를 읽자마자 그 안에 자신에게 필요한 뭐가 있는지 단숨에 알 수 있어야 한다.
   • 열망하는 정체성을 약속한다.
   • 문제를 해결하겠다고 약속한다.
   • 정확히 뭘 하는 회사인지 설명한다.
2. 분명한 행동 촉구
   • 웹사이트의 맨 위쪽 우칙과 첫화면 한가운데에, 눈에 잘 띄는 색으로 ‘구매하기’버튼을 넣어라.
   • 가장 중요한 행동 촉구는 여러번 반복하라.
3. 성공의 이미지
   • 건강하고 행복하고 브랜드에 만족한 느낌의 이미지를 보여줘라.
   • 가장 쉬운 방법이 행복한 고객의 모습을 보여주는 것이다.
4. 매출 흐름을 먹기 좋게 잘라라.
   • 브랜드가 제공하는 게 뭔지 사람들이 이해할 수 있게 사업을 분명하게 나누면 고객이 길을 잃는 일 없이 각자의 모험을 선택 할 수 있다.
5. 글자 수를 최소화 하라.
   • 짧고 강력하게, 고객에게 와닿게 써라.

 

고객의 스토리와 기업의 스토리가 직원들의 스토리와 같은방향을 향하면 수익성이 높아질 뿐만 아니라 힐링 효과를 가져온다.

 

사업을 성장시키기 위해 돈 안들이고 할 수 있는 5가지

1. ‘킬링 한 줄’을 만들어라
2. 고객 유치용 밑밥을 뿌려 이메일 주소를 수집하라.
3. 자동화 된 이메일 발송 캠페인을 만들어라.
4. 변신의 스토리를 수집하고 들려줘라.
5. 소개가 늘어나는 시스템을 만들어라.

 

스토리브랜드 7단계 공식을 이용해 브랜드 각본을 만들고, 웹사이트를 분명하면서도 흡입력 있게 손보고, 실천 로드맵에 있는 5가지 과제를 모두 실행하고 나면 비용도 절감하고 회사도 성장하게 될 것이다.